За последние 10 лет во всех сферах упаковочной индустрии накопился некоторый опыт корпоративного слияния. Процессы слияния, продажи и приобретения таят множество «подводных камней». Читайте 12 характерных ошибок при продаже бизнеса.

За последние 10 лет во всех сферах упаковочной индустрии накопился некоторый опыт корпоративного слияния. Мы полагаем, что по мере развития экономики шире откроется так называемое "окно возможностей" как для владельцев, желающих оценить принадлежащие им компании, так и для тех, кто ищет возможности увеличить продажную стоимость своего предприятия.

 

 

 

 

   Исходя из растущего числа запросов от владельцев упаковочных компаний, а также от потенциальных покупателей и инвесторов, американские аналитики отрасли прогнозируют резкое увеличение количества операций по слиянию и приобретению предприятий, а также инвестиционную активность в течение следующего года. Как и раньше, тенденция к слиянию проистекает из изменения динамики деятельности упаковочной индустрии. Стойкий покупательский интерес исходит как от крупных американских и международных компаний, так и от частных акционерных обществ, обладающих излишками капитала, которые они готовы вложить в дело. Некоторые из них ищут акции упаковочных предприятий для пополнения портфеля ценных бумаг.Многие владельцы частных компаний постоянно посещают специализированные конференции и семинары, чтобы узнать больше о процессах слияния и приобретения. В основном, данные источники предлагают оптимистичные советы вроде "сделай то, сделай это". Однако не менее важно знать основные ошибки, дабы избежать их при продаже компании.

 

 

 

 

Для большинства владельцев продажа компании - событие, случающееся один раз в жизни, полное эмоций и редко приятное. Кроме того, процесс продажи съедает много времени, он непредсказуем и сложен. Так как подобное случается в их жизни впервые, владельцы склонны совершать серьезные ошибки в этот период. Если избежать следующих 12 подводных камней, процесс продажи пройдет спокойнее, и возможностей заключить соглашение на наиболее выгодных для продавца условиях будет намного больше. Вот эти ошибки.

 

1. Ожидание нереально высокой выручки.
Некоторые крупные, общеизвестные упаковочные компании выторговывают цену, превышающую доход в 10-20 раз. Но владельцы маленьких частных компаний не должны делать из этого вывод, что их предприятия будут оценены так же. В процессе слияния данной зависимости нет. Излишне разросшиеся компании с мощным капиталом обычно зарабатывают намного больше и получают намного более высокий доход, чем сумма, которую владелец маленькой компании может ожидать при продаже своего бизнеса.
Ни в коем случае нельзя сообщать ту сумму, которую вы хотите получить, потенциальным покупателям: эта цифра, как правило, снижается во время переговоров. А непомерно высокая цена отпугивает покупателей, и ее результатом становится только трата времени.

 

2. Сообщение всему миру, что ваша компания продается.
Основной момент: менее доступное предприятие намного более привлекательно для потенциального покупателя, чем то, о котором все знают, что оно выставлено на продажу. Качество потенциальных покупателей намного важнее, чем их количество. Консультанты по финансовым вопросам должны связываться только с серьезными, компетентными покупателями, заранее проверенными продавцом.
Мы также можем посоветовать обзавестись только одним финансовым консультантом, который будет вас представлять. Если консультантов больше, ситуация становится катастрофической: невозможно контролировать их действия и следить, с кем они связываются. Продавая компанию, важно поддерживать высокий уровень конфиденциальности, чтобы ничто не мешало контактам между покупателем и продавцом. Такие условия редко возникают, если вас представляет более чем один финансовый консультант.

 

3. Переговоры только с одним или двумя потенциальными покупателями.
Это почти настолько же серьезная ошибка, как выставление компании на аукцион с огромным количеством покупателей. В процессах слияния и продажи наиболее эффективный способ повысить цену - устроить соревнование между несколькими более компетентными потенциальными покупателями.

4. Контактирование только с "наиболее вероятными" покупателями.
Владельцы компаний обычно хорошо знают своих конкурентов и часто предполагают, что только небольшое количество потенциальных партнеров действительно будут заинтересованы в приобретении их бизнеса.
Нередко продавцы сосредоточивают свое внимание только на тех компаниях, которые действуют исключительно в той же отрасли промышленности, что и они, не учитывая тех, кто работает в смежных сферах. Вместе с тем, многие покупатели упаковочных предприятий ищут компании, которые могут расширить их ассортимент, привести новых клиентов или увеличить их производственную мощность.

 

5. Завышение доходов вашей компании.
Представление прогнозов нереально высоких доходов потенциальному покупателю является большой ошибкой. Всегда исходите из предположения, что покупатели проявят должное старание при изучении возможностей вашего бизнеса. Как только они обнаружат, что данные прогнозы неоправданны, они насторожатся и начнут намного более тщательно изучать все, что касается вашего предприятия. Исходя из опыта, возможность заключения выгодного контракта при таких условиях значительно снижается.
Наиболее адекватно оценить потенциал компании поможет исследование, проведенное независимой группой аналитиков.

 

6. Ожидание более высоких прибылей в следующем году.
Ожидание лучшей финансовой картины в следующем году является одной из основных ошибок, которую часто совершают владельцы компаний. Задержка продажи в надежде на увеличение доходов, делает компанию уязвимой для ряда рисков: снижения цен на рынке, падения прибыли. Кроме того, пока вы тешите себя надеждами, вероятные покупатели могут заключить сделку с кем-нибудь другим.

 

7. Непринятие в расчет налогов.
Чтобы избежать неприятных сюрпризов, налоговые последствия продажи компании должны быть тщательно просчитаны еще в самом начале процесса. Необходимо пригласить консультанта по налогам, который должен учесть все основные облагаемые налогом статьи, предложить решение любой возникающей проблемы и помочь в составлении наиболее предпочтительного варианта договора.

8. Непонимание условий, на которых заключается акт купли-продажи.
Договор о купле-продаже обычно представляет собой длинный сложный документ, который составлен особым образом, специально для того, чтобы защитить покупателя. Переговоры и составление соглашения - это упражнение, направленное на достижение баланса рисков покупателя и продавца. Для продавца очень важно понимать условия договора, дабы избежать ненужных рисков. При этом не обойтись без поддержки опытного юридического и финансового консультантов.

 

9. Утаивание главной проблемы.
Ничего так не отталкивает потенциального покупателя, как выявление основной проблемы продаваемого бизнеса, которую пытались тщательно скрыть. Будьте откровенны насчет слабых мест вашего бизнеса, равно как и насчет сильных.
Если у вашей компании есть какая-то проблема, например, возможная потеря основного заказчика, необходимость затрат основного капитала или грядущая проверка налоговой службы, скажите об этом вашим финансовым консультантам. Они пропишут это в корректной форме в вашем заявлении о продаже.

 

10. Попытка продать компанию самому.
Попытка продать компанию без квалифицированного финансового консультанта, обладающего опытом участия в процессах слияния и приобретения компаний, а также высококомпетентного юриста, бухгалтера и специалиста по налогам, конечно, может сработать. Однако намного чаще владельцы компаний, применившие эту тактику, позже осознают, что сэкономили гораздо меньше, чем потеряли.
Процесс продажи предприятия обычно занимает от трех до шести месяцев. У большинства владельцев просто не хватает времени и опыта для того, чтобы подготовить всестороннее заявление о продаже, выявить потенциальных покупателей, связаться с ними, организовать переговоры и заключить выгодную сделку. Так как продажа компании обычно связана с тяжелыми эмоциональными переживаниями, продавец может получить большую выгоду от объективного совета профессионала, который обладает соответствующим опытом и знает механизмы торговли.
Чтобы успешно подписать контракт, важно установить дружеские, теплые отношения между покупателем и продавцом. Этого трудно достичь, если продавец является еще и посредником. Опытный консультант может сглаживать неровности процесса, акцентируя внимание на сильных сторонах предприятия и обсуждая проблемные моменты без налета эгоизма или чувства вины.
Большинство потенциальных покупателей компаний обладают солидным опытом в делах такого рода, в то время как для владельцев продажа компании является первым подобным случаем в их практике. Это, естественно, ставит продавцов в менее выгодное положение.

 

11. Прямое требование оплаты наличными.
Чересчур многословные высказывания владельца компании о том, что он хочет продать все за наличные и уйти из бизнеса, являются ошибкой. Даже если на предприятии остается великолепная команда руководителей, слишком прямолинейные заявления о желании отойти от дел могут дать неверные импульсы. Лучшим подходом в данном случае будет показ гибкости в отношении схемы договора на ранних стадиях переговоров и намек на желание продолжать работать на нового владельца или консультировать его в течение разумного периода времени. Владельцы компаний должны знать, что оплата частично наличными, а частично в форме акций и векселей - достаточно обычное явление. Кроме того, при заключении сделки, которая полностью оплачивается наличными, покупатель может удержать вплоть до 10 % оплаты (или даже больше) на год или два на случай нарушения каких-либо гарантий, прописанных в договоре.

12. Попытка продать компанию, когда она находится "на пике".

Попытка продать компанию за самую высокую цену является одной из наиболее серьезных ошибок, которая часто наносит ущерб владельцам предприятий. Прежде всего потому, что очень трудно предсказать момент, когда цены продаж будут наивысшими.
Когда наблюдается стабильный спрос и покупатели компании активны, у владельцев компании есть определенные возможности для продажи предприятия, которые, как правило, достигают своего пика в момент соревнования между двумя и более покупателями.Покупатели могут провести много времени, изучая историю доходов предприятия, но намного в большей степени они заинтересованы в том, какие доходы предприятие принесет в будущем. Следовательно, лучший момент для продажи компании часто приходится на срединную точку кривой роста, когда предполагается рост доходов в течение следующих нескольких лет. Логично, что у предприятия, обладающего перспективами роста доходности в будущем, цена будет выше, чем у компании, доходы которой расти не будут.

 

 

 

 

Продажа бизнеса - сложный процесс, который требует много месяцев тяжелой работы для благополучного завершения.
Избегая 12 классических ошибок, о которых мы рассказали, владелец компании значительно повысит возможность заключения контракта на выгодных условиях. В таком контракте будет прописана и приемлемая цена, и все пожелания продавца.

 

 

 

 

По материалам
convertingmagazine.com
Перевела Елена Бекназарова